第1章  虚幻的安全感

1.7 关于ERP厂商的真相

很多企业在评估ERP软件的时候，产品演示现场的气氛是一片欢愉，然而一旦开始实施，先前的欢愉被一扫而光，现实开始变得残酷起来。出现这种情形，说明ERP厂商事先并没有帮助企业针对ERP项目设置好合理的预期，而是有所隐瞒。就这点而言，ERP厂商是要承担部分责任的。

有一点必须要清楚，从事ERP销售所获得的佣金是非常高的。也正因为这一点，让很多人趋之若鹜。然而当各路ERP厂商热切希望与企业合作的时候，对于他们的软件在功能上的不足之处，他们又会热切地告诉企业多少呢？也许我这样说你会觉得有点片面，但是你明白我说的是什么。

当企业试图了解更多软件细节的时候，很多ERP厂商会做一些表面文章，以隐藏他们的软件在功能上的不足之处。举例来说，如果企业问了一个关于软件功能方面的问题，结果ERP厂商的答案是，“我们的软件应该能做到”，“我们会在将来实现这个功能”，“我们会针对这个功能向开发部门递交一份报告”，“稍微修改一下软件就能实现这个功能”，或者“我们先研究研究再给你答复”，这些说辞通常都意味着他们的软件实现不了这个功能，也许将来永远也不会实现。

在ERP选型的时候，企业一定要准备一份需求清单以及需要模拟的业务场景，以便ERP厂商进行软件演示，这是非常重要的一件事情。为了应对企业的这些挑战，很多ERP厂商在回答企业问题的时候总是闪烁其词，有点像一位美国前总统所说的一句话，“一切都取决于你对‘是’这个答案是如何定义的。”好像他们的软件能不能实现某个功能，主要取决于企业怎样去理解。

所有的ERP厂商都声称，他们的ERP软件包含了很多最佳业务实践，然而包含的到底是哪家企业的最佳业务实践，就是一个价值数百万美元的问题。毕竟这家企业的最佳业务实践，并不一定适用于另外一家企业。所以对于企业来说，一定不要在ERP选型上盲目决定，因为很难有机会再重来一次。

ERP厂商的销售人员在打单的时候，经常会耍点小聪明来迷惑企业，并且他们的一些做法是非常具有欺骗性的。举例来说，当你在看他们做产品演示的时候，如果看见自己企业的一些术语或者数据出现在屏幕上面或者系统里面，你千万不要感到兴奋，因为这些常见的转移注意力的招式，不能说明任何问题。很多时候，你看到的只不过是一些假象而已，他们的ERP系统并不一定真的能够做到。

在ERP选型的时候，企业了解一下ERP系统所采用的底层技术、模块间是如何集成的，以及与ERP软件相关的技术支持，是很重要的一件事情。也正因为这个原因，导致有些ERP厂商不喜欢让企业的IT人员参与ERP选型。相反，他们喜欢与业务部门的经理或者最终用户打交道，因为这些人不知道怎样去问一些技术层面的问题。

在最后拍板阶段，当ERP厂商的销售人员越过选型小组直接去找企业高层的时候（尤其是在他们要丢单的情况下），企业一定不要感到惊讶。ERP厂商称这种做法为向高管销售解决方案。其实所有的ERP厂商都知道，高层领导是不适合参与具体的ERP选型的。

企业还要注意一种情况。如果一套管理系统看起来很不错，然而厂商却突然大幅降价，这时候企业就要多掂量掂量。我们都知道这样一句谚语，“你可以给一头猪抹上口红，但它仍然是一头猪。”我相信企业最不愿意做的一件事情，就是在盲目地签下ERP软件合同以后，却发现这套系统与自己的管理需求相距甚远。

如果你是ERP选型小组的成员之一，ERP厂商可能会送你一些衬衫、钢笔之类的玩意，或者请你吃顿饭，甚至会邀请你去参加他们的全国用户大会。ERP厂商这样做自然有他们的目的。一旦你接受了他们的恩惠，作为回报，当你的同事向ERP厂商提出一些与软件有关的尖锐问题的时候，ERP厂商希望你能够转移一下话题，帮他们打打掩护。